应某外资公司邀请，贤重为其提供了《大客户管理》培训。根据前期现场调研了解，讲师结合行业特点从企业大客户定义、大客户分析、大客户竞争、大客户实战模拟等八个方面实施了培训。并现场分析了企业大客户销售的优势与不足，获得公司领导高度认可！系统的理论引导也为学员提升销售管理的基础。培训获得95%的满意度，圆满成功！

课程内容：

第一讲：大客户销售的核心

1. 大客户销售的过程是怎样的

2. 客户是如何看待传统的您的

3. 您应该具备的素养和技能

第二讲：大客户销售过程中主要考虑的因素

1. 如何解决客户的理性和感性的需求

2. 销售成功的三部曲

第三讲：搜集信息的重要性及工具

1. 掌握帮助客户发现需求的方法

2. 避免主观判断、错判客户的形势

3. “冰山”原理在销售中的作用

4. 学会如何使客户产生购买兴趣

5. 学会挖掘客户需求和愿望的技巧

6. 掌握获得客户资料和情报的指导方针

第四讲：如何各个击破、逐步渗透

1. 找到项目的线人和突破口

2. 了解客户购买的动机，客户要解决什么问题

3. 分析客户购买的六大动机

4. 分析客户把门者的需求和心理，如何使你入围

5. 搞懂客户把关者的需求和心理，强调哪些因素

6. 弄清使用者的需求和心理，如何引导沟通

第五讲：如何始终让自己处于有力的销售位置

1. 在错综复杂的竞争形势中如何客观地分析项目现状，展现你的优势

2. 分析现状的工具和策略

3. 如何进行正面和负面的分析和评估

4. 怎样扬长避短、因势利导

5. 建立达到销售目的的总体策略和手段

第六讲：怎样处理与客户内部搅局者的关系

1. 决策层与人脉关系的把控

2. 决策过程中的客户角色的转换

第七讲：销售过程分析，采取正确的行动

1. 了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案

2. 将大目标化解为小目标，建立销售的里程碑

3. 销售目标和过程及进度工具表

第八讲：高效客户关系管理

1. 什么是高效的客户关系管理

如何正确认识和理解客户关系管理

2. 客户关系的管理

l 建立在满足需求基础上的信任关系

l 建立在个人间的信任关系

l 个人间的信任关系的维护

3. 客户满意度、忠诚度提升办法

l 客户为什么不满意？

l 客户为什么不忠诚？

l 如何提升？

4. 基于客户满意和忠诚的客户关系维护

l 重新审视客户关系

l 重新建立客户关系

5. 案例分析：怎么做一个好的营销者？

第九讲：大客户的持续经营

1. 经营客户还是经营产品

2. 售后服务中的商机

3. 持续经营客户

4. 与大客户合作的台阶

企业内训：案例分享

关于贤重

贤重咨询是中国的实战型中高层管理咨询公司。始创于2009年的贤重咨询，秉承“行胜于言、诚信实干”的风格，为客户提供人才培养解决方案，持续不断的打造管理咨询行业体验式的服务机构，提供管理培训、企业内训、企业培训、现场辅导等专业化顾问培训公司。贤重顾问自成立以来为各行业超3000家公司提供过管理培训服务，包括中高层管理MTP培训，领导力培训，内训师TTT培训，情绪与压力管理，时间管理，沟通技巧培训，商务谈判技巧培训，演讲技巧培训，设备维护TPM培训，精益生产培训等近百项服务。有世界500强的在华企业，大型国有企业，成长的民营企业，上市公司等。培训涉及酒店餐饮、会展、物流、房产、金融投资、电子加工、工程机械、光伏、食品、汽车、航天、造船、能源等众多领域。咨询师团队均拥有十年以企业实际工作经验，并在咨询行业从业多年。他们培训了众多的企业管理人员。丰富的企事业服务经历使公司积累了大量针对企业行之有效的培训、咨询经验；为满足客户需求，顺应市场发展，在完善原有培训项目的基础上，不断开发各种培训项目；随着国家产业转型升级的趋势，加大新培训项目的研发投入。贤重认为“适合您的，才是好的”。我们的价值来致于客户的选择与成功！