2015年10月,应河北某制药厂邀请。贤重为企业市场部提供了《商务谈判技巧》培训!课程于近日圆满结束。
课程大纲:
第一章:赢得商机的关键触点
第一讲:客户拓展的五个关键触点
1、七秒定律——如何建立良好的第一印象
沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要
2、客户潜意识的五种心理需求分析
案例分享:接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机
3、有效开场白的设计
4、赢得客户好感的四个诀窍
案例教学:氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍
5、最终印象—良好的最终印象和建立第一印象一样重要
小节目标:
1、建立营销人员在拜访时的信心,了解客户的心理需求,并掌握行之有效的应对方法;
2、通过拜访和客户建立信赖关系,为今后交流的开展奠定良好的基础。
第二讲:谈判基础知识
一、认识谈判
1、什么是谈判?
2、谈判的类型
3、谈判的三要素
4、谈判的基本观念
视频分析:《认识双赢》
二、自我谈判能力的测试
三、成功谈判者的条件和要求
小节目标:
1、了解对双赢谈判的基础理论知识
2、掌握成功谈判的关键要素
第三讲:双赢商务谈判的焦点
一、谈判的八大要素
1、目标
2、风险
3、信任
4、关系
5、双赢
6、实力
7、准备
8、授权
二、谈判的六种结果
1、成交与关系
三、衡量成败的最终标准
四、焦点:价格
五、甲乙方杀价与议价的实力
小节目标:
1、能够对谈判的八大要素进行分析,掌握各要素的基本点
2、掌握商务谈判的核心焦点及应对的策略、方法
第四讲:商务谈判中的双赢思维
1、有效的商务谈判沟通概念
2、沟通者的誓言
3、原则和方式
4、策略应对四种不同风格的人
5、四个双赢思维工具
小节目标:
学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法
第二章:谈判技巧提升
第五讲:谈判技巧提升谈判技巧之-打动客户-产品介绍
一、认识产品卖点
1、深度掌握产品的几个关键要素和技巧
2、产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务?
3、产品卖点提炼法
课堂练习:不同业务产品价值分析
二、业务表达“三句半”法
1、产品有效推介的技巧:FABE
视频情景教学:有效推荐业务的“三句半”法
模拟练习:数据业务推介“三句半”技巧训练
工具运用:不同类型业务的“三句半”脚本
小节目标:
1、掌握产品卖点分析思路和方法
2、掌握产品通俗化表达的方式
3、熟悉产品功能的分析方法,并掌握一套产品卖点分析的工具;
4、在FABE原则的指导下,通过“三句半”脚本的演练,掌握一套简单易懂的产品介绍方法和话术。
第六讲:谈判技巧之-筹码-方案策划设计与推介促成
一、以客户为导向的方案制作
1、解决方案案例介绍
2、方案制作的基本思路
3、方案的设计原则和要素
二、《项目建议书》分析
现场演练:方案制作
小节目标:
1、学习以客户为导向的产品方案书设计方法
2、项目书通俗易懂、重点突出、具有较强的使用性
第七讲:谈判技巧之-底牌评估-客户购买决策分析
一、客户决策链的关键人物
1、影响决策采购的五种人
2、寻找无权有影响力的人——狐狸精
二、关键人物对产品/项目的态度
三、关键人物的个人信息分析
四、各关键人的内外部政治信息
建立立体的客户关系网
五、采购关键时机信息
借助客户端关键活动和事件
经典案例分析:不知所措的曾经理——校讯通在客户端的营销过程
小节目标:
1、掌握客户购买决策分析的流程
2、了解对产品/项目带来影响的关键人类型及分析特征,便于更清晰的把握各自关注的重点
3、从“曾经理”的营销案例剖析中,有效的了解在客户端建立立体关系网的重要性及关键环节,便于把握客户采购关键时机的重要信息
第八讲:谈判技巧之-资源交换-售后维系以及迂回补助
一、售后维护与二次营销
1、功能维护
2、技术维护
3、关系维护
二、客户关怀常态化的策略
三、经典客户关怀的案例分享
小节目标:
1、理解信息化产品售后维护的基本内容和运作
2、客户关怀常态化的策略
3、学习信息化推广的成功案例
企业内训:案例分享
关于贤重
贤重咨询是中国的实战型中高层管理咨询公司。始创于2009年的贤重咨询,秉承“行胜于言、诚信实干”的风格,为客户提供人才培养解决方案,持续不断的打造管理咨询行业体验式的服务机构,提供管理培训、企业内训、企业培训、现场辅导等专业化顾问培训公司。贤重顾问自成立以来为各行业超3000家公司提供过管理培训服务,包括中高层管理MTP培训,领导力培训,内训师TTT培训,情绪与压力管理,时间管理,沟通技巧培训,商务谈判技巧培训,演讲技巧培训,设备维护TPM培训,精益生产培训等近百项服务。有世界500强的在华企业,大型国有企业,成长的民营企业,上市公司等。培训涉及酒店餐饮、会展、物流、房产、金融投资、电子加工、工程机械、光伏、食品、汽车、航天、造船、能源等众多领域。咨询师团队均拥有十年以企业实际工作经验,并在咨询行业从业多年。他们培训了众多的企业管理人员。丰富的企事业服务经历使公司积累了大量针对企业行之有效的培训、咨询经验;为满足客户需求,顺应市场发展,在完善原有培训项目的基础上,不断开发各种培训项目;随着国家产业转型升级的趋势,加大新培训项目的研发投入。贤重认为“适合您的,才是好的”。我们的价值来致于客户的选择与成功!