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快消品渠道开发与分销技能培训
发布日期:2019-12-21  浏览次数:1543
课程类型:
市场营销
课程名称:
快消品渠道开发与分销技能培训
开课时间:
2018-10-20
课程时长:
2天
授课地点:
上海
课程价格:
4500元/人
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课程简介:

培训收益:

1.迅速提升业务人员市场布局的能力和渠道开发和辅导能力。

2.迅速提升业务人员规划渠道的能力和帮助渠道商树立“公司化”化管理的能力;迅速提升业务人员对分销商培养忠诚度的能力;指导分销商销售能力提升。

3.有效提升业务员掌握商超门店的具体操作方法。

4.有效提升业务员建立与品牌相匹配的经营团队与经销商辅导方法。

5.有效提升业务员帮助分销商提升经营管理能力。

6.树立业务员对直销团购客户的营销能力。

 

培训大纲:

 第一模块、行业营销环境现状分析

1.行业当前营销环境现状分析

2.行业当前市场营销存在的问题

1)竞争手段的同质化

2)盲目营销,缺乏真正的市场研究做基础

3)肤浅营销,缺乏战略导向

4)盲从营销,浅层次模仿

5)低级营销,乱打价格仗

6)颠狂营销,将噱头当营销

7)虚假营销,把服务当促销

8)欺诈营销,把操纵消费者当营销

9)空洞营销,玩词汇,炒概念

3.  当前中国渠道规划的现状和八大困惑

第二模块:厂商如何进行渠道规划

1.营销渠道规划的认知

2.营销渠道的地位与作用

3.价值渠道规划的六大考核目标   

4.渠道商需要考核厂商的营销服务

5.厂商如何渠道定位

6.如何构建渠道成员关系

第三模块:渠道开发与管理的策略

1.打造区域强势品牌

2.共同投入资源运作市场

3.厂商人才共享团队管理

4.构建信息化系统

5.渠道商的市场能力建设

6.如何制定渠道营销计划?   

第四模块:厂商携手共赢六大联盟策略

1.厂商联盟是市场发展必然趋势

2.新合作形式下的厂商角色

3.新合作形式下的经销商角色

4.厂商联盟的三个阶段

1)如何共同打造区域强势品牌

2)如何共同制定区域营销计划

3)如何共同投入资源运作市场

4)如何改变渠道商观念与思路

5. 短期意识向战略意识转变

6. 积极参与竞争的意识

7. 树立做强做大的思想

8.从销售的理念向营销理念的转变

9.从做买卖向做市场、做品牌的理念转变

10.从做硬终端意识的向做软终端意识转变

11.树立服务就是创造价值的理念

12.经销商双赢、厂商双赢的观念树立

13.强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维

14.树立十分经营七分管理,没有管理就没有长远利润的经营理念

第五模块:渠道开发精准营销能力提升

1.渠道精准营销的成功案例认知与解读

2.如何进行渠道市场细分的九大方法

3.如何锁定目标市场与客户

4.如何进行关键市场营销定位

5.如何指导渠道销售实战训练

1)对渠道生意的四个来源的认知

2)如何提升渠道客户(零售,分销,直销,电商客户)业绩

第六模块:商超店面营销实战技能提升

1.KA门店管理系统控制的原则

2.门店管理管什么?

3.门店管理七大方向?

4.产品陈列八大原则?

5.拜访零售店的步骤

6.  门店管理价格Price

1)价格细述price detail

2)门店人员的行动管理activITy

3)门店促销管理promotion

4)促销-细述 promotion detail

5)促销-目标promoter target

6)门店陈列管理规定merchandising standard

7)门店库存管理

7.日常拜访管理

1)日常拜访的步骤-1制定计划

2)日常拜访的步骤-2商店检查

3)日常拜访的步骤-3销售沟通

4)日常拜访的步骤-4助销政策

5)日常拜访的步骤-5拜访回顾

6)日常拜访的步骤-6销售报告与记录

7)日常拜访的步骤-7观察店面

8)日常拜访的步骤-8解决问题

9)日常拜访的步骤-9催促定货

10)日常拜访的步骤-10现场培训

11)日常拜访的步骤-11做好服务记录

第七模块:分销商销售实战技能提升

一、分销商的功能与角色定位

二、开发分销商客户的标准

三、分销商政策

四、客户信用审核评估与风险控制

五、开发分销商的十个步骤

1.潜在客户的选择,拜访目的,前期的准备工作;

2.信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项;

3.意向确认

4.客户的评估;-

5.客户能力的评估

6.客户的谈判;

7.客户谈判技巧

8.合同签约;

9. 经销商日常管理、客户信息处理、确认经销商的需求

10.风险的控制;

六、有效沟通与商务谈判

1.沟通的定义、目的、过程、方式

2.沟通失败的分析

3.克服沟通障碍的方法

4.沟通技能提升

5.业务谈判要坚持的两大原则

6.现代的谈判方式(互惠式谈判方式)

7.商务谈判的七个成功步骤

(七)如何指导分销商提升业绩

1)辅导分销商业绩提升的九大策略:

2)对分销商销售进行的帮扶:

3)支持建立分销网的要点

第八模块:直销团购销售实战技能提升

1.了解直销客户购买需求

2.影响直销客户采购的因素

3.影响直销客户购买决策的因素

4.提升直销客户关系技能训练

5.客户信任建立的技能提升

6.直销客户关系营销发展的五个阶段

7.建立直销客户信任的6种方法

8.了解直销客户采购流程

9.异议产生的原因分析

10.对客户异议的准备

11.处理客户异议的技巧

12.直销客户管理的九大内容

第九模块:销售团队管理

1.优秀销售团队的基本特征

2.销售团队人员管理

3.复制销售尖兵的有效方法

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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