培训收益:
1.迅速提升业务人员市场布局的能力和渠道开发和辅导能力。
2.迅速提升业务人员规划渠道的能力和帮助渠道商树立“公司化”化管理的能力;迅速提升业务人员对分销商培养忠诚度的能力;指导分销商销售能力提升。
3.有效提升业务员掌握商超门店的具体操作方法。
4.有效提升业务员建立与品牌相匹配的经营团队与经销商辅导方法。
5.有效提升业务员帮助分销商提升经营管理能力。
6.树立业务员对直销团购客户的营销能力。
培训大纲:
第一模块、行业营销环境现状分析
1.行业当前营销环境现状分析
2.行业当前市场营销存在的问题
1)竞争手段的同质化
2)盲目营销,缺乏真正的市场研究做基础
3)肤浅营销,缺乏战略导向
4)盲从营销,浅层次模仿
5)低级营销,乱打价格仗
6)颠狂营销,将噱头当营销
7)虚假营销,把服务当促销
8)欺诈营销,把操纵消费者当营销
9)空洞营销,玩词汇,炒概念
3. 当前中国渠道规划的现状和八大困惑
第二模块:厂商如何进行渠道规划
1.营销渠道规划的认知
2.营销渠道的地位与作用
3.价值渠道规划的六大考核目标
4.渠道商需要考核厂商的营销服务
5.厂商如何渠道定位
6.如何构建渠道成员关系
第三模块:渠道开发与管理的策略
1.打造区域强势品牌
2.共同投入资源运作市场
3.厂商人才共享团队管理
4.构建信息化系统
5.渠道商的市场能力建设
6.如何制定渠道营销计划?
第四模块:厂商携手共赢六大联盟策略
1.厂商联盟是市场发展必然趋势
2.新合作形式下的厂商角色
3.新合作形式下的经销商角色
4.厂商联盟的三个阶段
1)如何共同打造区域强势品牌
2)如何共同制定区域营销计划
3)如何共同投入资源运作市场
4)如何改变渠道商观念与思路
5. 短期意识向战略意识转变
6. 积极参与竞争的意识
7. 树立做强做大的思想
8.从销售的理念向营销理念的转变
9.从做买卖向做市场、做品牌的理念转变
10.从做硬终端意识的向做软终端意识转变
11.树立服务就是创造价值的理念
12.经销商双赢、厂商双赢的观念树立
13.强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维
14.树立十分经营七分管理,没有管理就没有长远利润的经营理念
第五模块:渠道开发精准营销能力提升
1.渠道精准营销的成功案例认知与解读
2.如何进行渠道市场细分的九大方法
3.如何锁定目标市场与客户
4.如何进行关键市场营销定位
5.如何指导渠道销售实战训练
1)对渠道生意的四个来源的认知
2)如何提升渠道客户(零售,分销,直销,电商客户)业绩
第六模块:商超店面营销实战技能提升
1.KA门店管理系统控制的原则
2.门店管理管什么?
3.门店管理七大方向?
4.产品陈列八大原则?
5.拜访零售店的步骤
6. 门店管理价格Price
1)价格细述price detail
2)门店人员的行动管理activITy
3)门店促销管理promotion
4)促销-细述 promotion detail
5)促销-目标promoter target
6)门店陈列管理规定merchandising standard
7)门店库存管理
7.日常拜访管理
1)日常拜访的步骤-1制定计划
2)日常拜访的步骤-2商店检查
3)日常拜访的步骤-3销售沟通
4)日常拜访的步骤-4助销政策
5)日常拜访的步骤-5拜访回顾
6)日常拜访的步骤-6销售报告与记录
7)日常拜访的步骤-7观察店面
8)日常拜访的步骤-8解决问题
9)日常拜访的步骤-9催促定货
10)日常拜访的步骤-10现场培训
11)日常拜访的步骤-11做好服务记录
第七模块:分销商销售实战技能提升
一、分销商的功能与角色定位
二、开发分销商客户的标准
三、分销商政策
四、客户信用审核评估与风险控制
五、开发分销商的十个步骤
1.潜在客户的选择,拜访目的,前期的准备工作;
2.信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项;
3.意向确认
4.客户的评估;-
5.客户能力的评估
6.客户的谈判;
7.客户谈判技巧
8.合同签约;
9. 经销商日常管理、客户信息处理、确认经销商的需求
10.风险的控制;
六、有效沟通与商务谈判
1.沟通的定义、目的、过程、方式
2.沟通失败的分析
3.克服沟通障碍的方法
4.沟通技能提升
5.业务谈判要坚持的两大原则
6.现代的谈判方式(互惠式谈判方式)
7.商务谈判的七个成功步骤
(七)如何指导分销商提升业绩
1)辅导分销商业绩提升的九大策略:
2)对分销商销售进行的帮扶:
3)支持建立分销网的要点
第八模块:直销团购销售实战技能提升
1.了解直销客户购买需求
2.影响直销客户采购的因素
3.影响直销客户购买决策的因素
4.提升直销客户关系技能训练
5.客户信任建立的技能提升
6.直销客户关系营销发展的五个阶段
7.建立直销客户信任的6种方法
8.了解直销客户采购流程
9.异议产生的原因分析
10.对客户异议的准备
11.处理客户异议的技巧
12.直销客户管理的九大内容
第九模块:销售团队管理
1.优秀销售团队的基本特征
2.销售团队人员管理
3.复制销售尖兵的有效方法