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互联网时代的客户销售策略
发布日期:2021-04-24  浏览次数:1309
课程类型:
市场营销
课程名称:
互联网时代的客户销售策略
开课时间:
2021-05-08
课程时长:
2天
授课地点:
上海
课程价格:
5800元/人
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课程简介:
课程收益:
1.客户需求分类,激发机会,看清形势,找准目标,
2.客户信息、企业信息、竞争对手信息情报、深挖客户需求,创造客户关注机会。
3.竞争格局,讲究策略思维,多维度提供解决方案,
4.客户关系,通过提升客户感知、客户满意度,打造客户极致服务体验。



课程大纲
第一讲:觉察销售机会
一、客户需求分类
1.强烈需求客户
1)决策人参与
2)明确采购需求
3)采购预算
2.不打算改进客户
1)不那么重要
2)心有余悸
3)从未意识到
二、关注就是一切
1.耐心培养
1)提供专业咨询
2)分享成功案例
3)发送相关新闻
2.关注目的
1)引起关注
2)启动采购周期
3)赢得采购先机
三、激发觉察需求
1.目标群体代表职位
2.目标群体关注点
3.供应商首要优势
分析工具:以客户为中心的信息矩阵图


第二讲:获胜调研之战
一、客户情报搜集
1.高层客户关注需求类型
1)期望与现实差距
2)同行采购
3)产品实现效益
4)供应商市场地位
2.中层经理关注需求类型
1)新流程如何影响
2)业绩产生预期
3)如何影响职责
3.使用层关注需求类型
1)产品可靠性
2)服务支持提供
3)工作能否更轻松
二、竞争格局分析
1.内部优势
2.内部劣势
3.外部发展机会
4.外部发展威胁
分析工具:SWOT分析工具


第三讲:布局营销活动
引入:《销售的革命》模型图
销售能参与到哪里?供应商?顾问型销售?企业型销售?
一、关键人性格需求分析
1.马斯洛基本需求
1)生理需求:获得好处、不违规定
2)安全需求:保住职位、不担风险
3)归属需求:立场一致、表功机会
4)尊重需求:专业权威、专家地位
5)自我实现:业务突破、功成名就
2.关键人性格分析
1)性格色彩测试
2)四类性格特点.性格优势、局限以及沟通技巧
案例:关键客户性格分析工具表、人际关系资料库
二、产品价值营销策略
1.从4P到7P:
1)价格策略
2)产品策略
3)渠道策略
4)促销策略
5)人员策略
6)有形展示策略
7)服务过程策略
2.价值营销策略
1)描述:客户现状痛点、痒点及WOW点
2)解决:根据三点现状描述,制定营销解决方案(结论现行)
3)分析:解决方案的利益点、差异点和支撑点(论证后解)


第四讲:打造服务体验
一、客户满意8大因素
1.品牌价值:美誉度提升满意度
2.服务价值:友善个性化提升满意度
3.人员价值:专业责任心提升满意度
4.形象价值:公益、广告提升满意度
5.货币成本(价格因素):灵活付款方式
6.时间成本:节约客户时间
7.体力成本:节约客户体力
8.精神成本:降低客户购买顾虑
二、服务评价5个指标
1.客户的满意度评价指标:有形、保证、响应、移情、可靠
2.感动服务指标:响应指标表达重视、移情服务创造感动
案例分享:客户维系中如何做到移情服务赢得客户信赖
三、极致服务5个步骤
1.重要方面必须测评
2.落实客户为中心的愿景
3.员工拥有捍卫客户的权力
4.用客户喜欢的方式沟通

5.基于客户体验的奖励机制









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